2016-07-01 編輯部瀏覽 : 1931
我們?cè)诠ぷ髦袝r(shí)時(shí)都在尋找發(fā)展的機(jī)會(huì)，機(jī)會(huì)對(duì)每一個(gè)人都非常重要，但是，能不能發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)并抓住機(jī)會(huì)卻考驗(yàn)著一個(gè)人的能力、耐力，尤其對(duì)我們的銷售人員來(lái)說(shuō)，沒有平常工作中踏踏實(shí)實(shí)的付出，就看不到機(jī)會(huì)，更抓不住機(jī)會(huì)。
怎樣才能更好地發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)、把握機(jī)會(huì)？
1、扎根基層，深挖客戶的需求
三現(xiàn)主義告訴我們：“答案永遠(yuǎn)在現(xiàn)場(chǎng)！”客戶的需求也一樣，來(lái)源于客戶的現(xiàn)場(chǎng)，只有客戶的基層員工最清楚。有些人跑市場(chǎng)不扎實(shí)，僅僅停留于拜訪下領(lǐng)導(dǎo)、介紹下產(chǎn)品，當(dāng)客戶反映沒需求時(shí)，也沒有認(rèn)真去求證就信以為真。事實(shí)上，很多客戶領(lǐng)導(dǎo)并不完全清楚工作現(xiàn)場(chǎng)的需求，從他們那里獲取的信息是不準(zhǔn)確、不全面的。當(dāng)我們下沉到客戶的工作現(xiàn)場(chǎng)，親自去跟班，與客戶的基層員工一同工作、生活、交流，我們就會(huì)知道客戶的照明需求在哪里，我們?cè)鯓硬拍軡M足他們。公司一直強(qiáng)調(diào)我們要用80%的時(shí)間去求證事實(shí)就是這個(gè)道理。當(dāng)我們這樣去做了，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，機(jī)會(huì)真的很多，照明需求是永遠(yuǎn)存在的。
2、三級(jí)互動(dòng)，全目標(biāo)點(diǎn)工作
我們一直講三級(jí)要互動(dòng)，那是因?yàn)榭蛻舨煌?jí)別的目標(biāo)點(diǎn)在需求上都有不同的訴求，任何一個(gè)訴求我們都不能忽略。我們有些員工喜歡認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)目標(biāo)點(diǎn)死做，認(rèn)為做通一個(gè)目標(biāo)點(diǎn)就可以掌控訂單。這樣做，也會(huì)出一些業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)一些小單，但是真正想將市場(chǎng)做大，保持持續(xù)出單，就很難。如果不全目標(biāo)點(diǎn)開展工作，等到后期影響到目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)的時(shí)候就會(huì)追悔莫及。所以，要想把握住機(jī)會(huì)，就要了解客戶每一級(jí)目標(biāo)點(diǎn)的需求，看看他們的關(guān)注點(diǎn)在哪里，我們能不能滿足。一時(shí)不能滿足的地方我們要分析出原因，制定出對(duì)策，并真誠(chéng)地與客戶去溝通。
做銷售，就是與客戶做朋友，不論客戶是一級(jí)目標(biāo)點(diǎn)還是三級(jí)目標(biāo)點(diǎn)，我們的態(tài)度都要真誠(chéng)。
3、把控過(guò)程，加倍努力
